Pilotkunden hjelper deg å utvikle produktet. Hva bør kunden få tilbake?

Et selskap utvikler et system som skal redusere drivstofforbruket på fartøy ved å justere fart og motorbelastning etter vær og last. Et rederi stiller ett skip til disposisjon for et halvt års test. Mannskapet gir tilbakemeldinger, og rederiet deler driftsdata. Etter piloten fungerer systemet langt bedre enn før.

Rederiet har bidratt med mye. Hovedpoenget er at motytelsen bør stå i forhold til bidraget, og at partene avklarer på forhånd hva som skjer med resultatene. Det er lettere enn å finne ut av det etterpå.

Hva pilotkunden faktisk bidrar med

• Testmiljø. Et ekte skip, i ekte vær, er noe en oppstartsbedrift sjelden har.
• Data. Driftsdata som gjør det mulig å trene, justere og dokumentere løsningen.
• Fagkunnskap. Mannskapet vet hva som fungerer om bord, og hva som ikke gjør det.
• Troverdighet. En gjennomført pilot gjør det lettere å selge til neste kunde.

Mulige motytelser

Det finnes ikke én riktig løsning. Vanlige motytelser er:

• Rabatt på kjøp etter piloten, eller gratis bruk i en periode.
• Tidlig tilgang til nye funksjoner.
• Støtte og opplæring ut over det vanlige.
• Avgrensede bruksrettigheter, for eksempel rett til å bruke løsningen på egne skip på bestemte vilkår.

Felles for disse er at kunden får verdi uten at leverandøren gir fra seg retten til å selge kjerneproduktet til andre. Det er ofte den balansen begge er tjent med: Kunden vil ha en leverandør som overlever og videreutvikler produktet.

Det som bør avklares før piloten starter

Testresultatene. Hvem kan bruke dem, og til hva? Leverandøren vil ofte bruke dem til å forbedre produktet og dokumentere effekt. Kunden kan ha grunn til å holde egne driftsdata fortrolige. Det er mulig å kombinere, for eksempel ved at resultatene bare brukes anonymisert eller samlet.

Videreutvikling. Hva skjer med forbedringer som kommer ut av piloten? Hvis avtalen sier at kunden eier alt som utvikles i prosjektet, kan leverandøren i verste fall miste retten til egne forbedringer. Hva som gjelder, avhenger av avtalen. Les mer om dette i Kunden foreslo forbedringen. Hvem skal kunne bruke den videre?.

Omtale. Kan dere si at rederiet har testet systemet? Kan dere bruke navnet, bilder eller tall i markedsføring? Mange kunder sier ja, men ønsker å godkjenne formuleringene. Avklar det tidlig, så slipper dere å spørre i etterkant.

Offentlighet. Hvis løsningen kan være patenterbar, tenk på om testen gjør den kjent for andre enn dem som har taushetsplikt. Vurder en søknad før piloten hvis det er aktuelt.

En skriftlig pilotavtale trenger ikke være lang

To–tre sider kan være nok: formål, varighet, hva hver part bidrar med, hva kunden får tilbake, og hva som gjelder for data, resultater, videreutvikling og omtale. Det viktigste er at begge parter har tenkt gjennom de samme spørsmålene.

Når kundeprosjektet utvikler seg til noe større, kan det bli grunnlaget for et nytt produkt. Det skrev vi om i Når et kundeprosjekt kan bli ditt neste produkt.

Tre spørsmål før neste pilot

1. Hva bidrar kunden med, og hva er en rimelig motytelse?
2. Hvem kan bruke testresultatene og forbedringene etter piloten?
3. Hva kan vi si offentlig om piloten, og hvem godkjenner det?

Planlegger dere en pilot og vil tenke gjennom rammene før dere starter? Ta kontakt for en innledende samtale.