Når et kundeprosjekt kan bli ditt neste produkt

Selskaper kan ha svært forskjellige utgangspunkt når de utvikler ny teknologi.

For et etablert leverandørselskap begynner arbeidet ofte med et problem hos kunden. Oppgaven er å få noe til å virke i et bestemt anlegg, under bestemte driftsforhold og innenfor rammene for tid og kostnad. Da er det naturlig å bruke tilgjengelige komponenter der det går, og konsentrere utviklingsarbeidet om det som faktisk må løses.

For en oppstartsbedrift kan rekkefølgen være motsatt. Teamet har kanskje allerede en teknologi de tror på, men trenger en industriaktør som vil teste den i praksis. En pilot, et utviklingsprosjekt eller et JIP (Joint Industry Project) kan gi tilgang til erfaring, data og forhold som er vanskelige å gjenskape på egen hånd.

Begge veier kan føre til verdifull innovasjon. De reiser også et spørsmål som er lett å utsette når alle er opptatt av å få prosjektet i gang: Hva skal selskapet kunne gjøre med teknologien etterpå?

Innovasjon kan ligge i måten delene virker sammen

I industriell produktutvikling trenger ikke hver enkelt del å være ny. En løsning kan skape verdi gjennom måten kjente komponenter tilpasses, styres eller settes sammen på. Kanskje gjør et nytt grensesnitt vedlikehold enklere. Kanskje gjør en gjennomtenkt konstruksjon det mulig å bruke eksisterende utstyr i en krevende operasjon.

Det betyr ikke at enhver kombinasjon av kjente deler kan patenteres. Det må vurderes konkret. Men et selskap bør se på hvor utviklingsarbeidet skaper en teknisk fordel, også når komponentene kan kjøpes av andre. EPOs retningslinjer forklarer hvordan samspillet mellom kjente trekk kan være relevant ved vurderingen av oppfinnelseshøyde.

For leverandøren kan dette være forskjellen mellom å levere én vellykket kundetilpasning og å bygge en løsning som kan tilbys flere. Hvis den samme tekniske tilnærmingen kan løse lignende problemer i andre anlegg eller markeder, har prosjektet kanskje skapt grunnlaget for et produkt.

Da patentsøknaden var klar for gjennomlesing

Jeg jobbet en gang med en patentsøknad for teknologi en mindre leverandør hadde utviklet i forbindelse med et offshoreprosjekt. Jeg gjorde ferdig det første utkastet og ga kunden beskjed om at det var klart for gjennomlesing. Kunden bekreftet at beskjeden var mottatt.

Deretter gikk det litt tid. Jeg arbeidet videre med andre prosjekter, og da jeg fulgte opp for å høre om kunden hadde fått sett på utkastet, fikk jeg beskjed om at søknaden ikke lenger var aktuell. Den ble derfor aldri ferdigstilt eller levert inn.

Jeg kjenner ikke alle vurderingene som lå bak beslutningen. For kunden kan det ha vært riktig å la være å bruke mer tid og penger på en patentsøknad på det tidspunktet. Men erfaringen har blitt sittende hos meg, fordi den viser hvor tett en beslutning om patent kan være knyttet til ett konkret kundeprosjekt.

Hvis behovet hos den første kunden endrer seg, betyr ikke det automatisk at utviklingsarbeidet er uten verdi. Kanskje kan løsningen tilpasses andre kunder. Kanskje har teamet lært noe som kan brukes i et nytt produkt. Da blir det viktig å vite hvilke muligheter leverandøren faktisk har til å ta teknologien videre.

Det spørsmålet er lettere å stille mens prosjektet pågår enn etter at alle har gått videre: Utvikler vi bare en leveranse til denne kunden, eller bygger vi også teknologi vi ønsker å bruke i fremtidige prosjekter?

Piloten bør gi mer enn et vellykket forsøk

For en oppstartsbedrift kan den første industripartneren være avgjørende. Partneren kan bidra med finansiering, testmuligheter og kunnskap om hvordan løsningen må fungere i drift. En god pilot kan gjøre teknologien mer moden og gi troverdig dokumentasjon overfor andre kunder.

Men pilotens verdi avhenger også av hva selskapet får ta med seg videre. Kan det bruke testresultatene i salgsarbeid? Kan det videreutvikle teknologien for andre kunder? Må det be om godkjenning før det viser frem resultatene? Har partneren fått enerett i et bestemt marked?

Det er mulig å gi en partner rettigheter som gjør det attraktivt å delta, samtidig som leverandøren beholder muligheten til å utvikle virksomheten videre. Det krever at partene snakker om dette før prosjektet er ferdig. En eksklusivitet som virker rimelig i en tidlig forhandling, kan få stor betydning hvis teknologien senere viser seg å ha flere bruksområder.

Avklar dette før dere utvikler sammen

En pilotavtale eller JIP-avtale bør være tilpasset prosjektet. For en mindre leverandør er disse spørsmålene et godt sted å starte:

• Hva tar hver part med inn? Beskriv teknologien, dataene, metodene og kunnskapen som allerede finnes før samarbeidet starter.
• Hva skal prosjektet skape? Skill mellom kundens spesifikke leveranse og forbedringer som kan få verdi i flere prosjekter.
• Hvem kan bruke resultatene? Avklar eierskap, bruksrett og eventuelle begrensninger for videre utvikling og salg.
• Hva kan deles offentlig? Avtal hvordan testresultater, demonstrasjoner, presentasjoner og markedsføring skal håndteres.
• Hva skjer hvis behovet endrer seg? Finn ut hvilke muligheter hver part har hvis samarbeidet ikke videreføres som planlagt.

Dette betyr ikke at hvert tidlig kundemøte trenger en omfattende kontrakt. Men når dere bestemmer dere for å utvikle noe sammen, bør de viktigste forventningene ned på papiret. Patentstyret skriver om hvordan en IP-strategi kan støtte samarbeid og videre bruk av immaterielle verdier.

Tenk på beskyttelse før demonstrasjonen

Når teknologi skal testes i industrien, må ofte flere mennesker få innsikt i hvordan den fungerer. Det kan være nødvendig for å lykkes. Samtidig bør selskapet vurdere hva som kan vises frem, til hvem og på hvilke vilkår.

Hvis en teknisk løsning kan være aktuell for patent, er tidspunktet viktig. Offentliggjøring før en patentsøknad er levert kan skade muligheten til å få patent. En demonstrasjon på et åpent arrangement og en fortrolig teknisk gjennomgang hos en samarbeidspartner er ikke nødvendigvis det samme. Hva som faktisk er delt, og under hvilke rammer, må vurderes konkret. Både Patentstyret og EPO har veiledning om offentliggjøring og fortrolig deling.

Patent er heller ikke alltid det riktige svaret. Noe kan egne seg bedre for hemmelighold, og noe er først og fremst verdifullt fordi selskapet kan utvikle, levere og følge opp løsningen bedre enn andre. Poenget er å ta stilling til dette mens man fortsatt har valgmuligheter.

Bygg for kunden – med blikk for neste kunde

Det er mye å vinne på tett samarbeid mellom industriselskaper og mindre teknologimiljøer. Kunden får hjelp med et reelt problem. Leverandøren får mulighet til å teste og forbedre noe som ellers kunne blitt værende på tegnebrettet.

Det beste utfallet er ikke alltid at teknologien blir et eget produkt. Noen løsninger hører hjemme i ett prosjekt. Andre kan bli starten på en større virksomhet. EPO trekker frem finske Picote som et eksempel på et selskap som utvidet virksomheten fra tjenester til egne tekniske produkter.

Forskjellen blir lettere å se hvis man stiller spørsmålene tidlig: Hva lærer vi her? Hva kan vi bruke videre? Hvilke andre behov kan denne løsningen møte?

Gode samarbeid kan løse dagens problem og åpne for det neste markedet. Da må leverandøren forstå både hva kunden trenger nå, og hvilket handlingsrom selskapet trenger videre.