Kan dere tjene på teknologien uten å bygge og selge alt selv?

Et lite selskap har utviklet en membran som renser prosessvann i industrien mer effektivt enn dagens løsninger. Å bygge en fabrikk og et internasjonalt salgsapparat vil kreve mye kapital og mange år. Samtidig finnes det etablerte produsenter av vannbehandlingsutstyr som allerede selger til de samme kundene.

Et alternativ er lisensiering. Det betyr at selskapet gir en partner rett til å bruke teknologien på bestemte vilkår, mot betaling. Selskapet beholder eierskapet. Hovedpoenget er at lisensiering ikke er en reserveplan, men en forretningsmodell som kan passe godt når andre har det dere mangler.

Hva partneren kan bidra med

• Produksjon. Kapasitet, kvalitetssystemer og sertifiseringer.
• Distribusjon. Kunder, selgere og serviceapparat.
• Nye markeder. Tilgang til land eller bransjer dere ikke kan nå alene.

Til gjengjeld får partneren et bedre produkt, og dere får inntekter uten å bygge alt selv.

Hva kan lisensieres?

En lisens kan omfatte flere typer rettigheter og kunnskap:

• Patent. Retten til å bruke den patenterte løsningen. Et patent gjør det tydelig hva partneren betaler for, og gjør det vanskeligere for andre å bruke løsningen uten avtale.
• Programvare. Styringssystemer eller beregningsverktøy, som er beskyttet av opphavsrett og ofte leveres med egne vilkår.
• Fortrolig teknisk kunnskap. Ofte kalt know-how: hvordan membranen faktisk lages, hvilke materialer og prosessparametere som fungerer. Denne kunnskapen kan være like viktig som patentet.

Mange lisenser kombinerer disse. Hva som faktisk inngår, bør stå tydelig i avtalen.

Spørsmål dere bør vurdere

Hvem er riktig partner? Har de kunder dere vil nå, og kapasitet til å prioritere produktet? En partner med mange konkurrerende produkter kan ha mindre grunn til å satse.

Hvilket bruksområde? Dere kan gi lisens for vannrensing i næringsmiddelindustrien, men beholde retten innen gruvedrift eller for andre partnere. Skal lisensen være eksklusiv, se Samarbeidspartneren vil ha eksklusivitet. Hva betyr det for veksten din?.

Hvordan skal dere få betalt? Vanlige modeller er et engangsbeløp ved inngåelse, løpende royalty (en andel av salget eller et beløp per enhet), og minimumsbetaling per år. En kombinasjon kan gi både forutsigbarhet og del i oppsiden. Tenk også på hvordan salget skal rapporteres og kontrolleres.

Hvem eier videreutvikling? Partneren vil ofte forbedre produktet. Hvem eier forbedringene, og kan dere bruke dem? Uten avklaring kan partneren over tid bygge sin egen versjon av teknologien.

Hva skjer når avtalen slutter? Kan partneren fortsette å selge lager? Hva skjer med kunnskapen de har fått?

Når lisensiering passer – og ikke

Lisensiering passer ofte når teknologien kan bygges inn i andres produkter, når det krever mye kapital å produsere selv, og når rettighetene og kunnskapen er tydelig avgrenset. Det passer dårligere når teknologien er vanskelig å overføre, når den er kjernen i et produkt dere selv vil selge, eller når dere ikke kan følge opp partneren.

Det kan også være en mellomløsning: Dere selger selv i ett marked og lisensierer i andre. Valget henger tett sammen med hva IP-en skal løse for selskapet – se Hva skal IP-en løse?.

Tre spørsmål for egen bedrift

1. Er det deler av markedet vi ikke kan nå selv de neste årene?
2. Hva ville en partner faktisk betale for – patent, programvare, kunnskap eller alt sammen?
3. Er rettighetene våre ryddige nok til at vi kan gi lisens?

Vurderer dere om lisensiering kan passe for teknologien deres? Ta kontakt for en innledende samtale.