Et selskap har utviklet en optisk sorteringsenhet som skiller ut skadde poteter på produksjonslinjen. En stor maskinleverandør vil bygge enheten inn i sine pakkelinjer. Betingelsen er eksklusivitet: Ingen andre maskinleverandører skal få kjøpe enheten.
Det kan være et godt tilbud. Partneren har kunder og et salgsapparat selskapet ikke kan bygge selv på mange år. Men det kan også bety at all vekst går gjennom én dør. Hovedpoenget er at eksklusivitet ikke er ja eller nei. Den kan avgrenses, og den bør ha en pris.
Hvorfor partneren ber om det
En partner som skal bruke tid og penger på å bygge inn, sertifisere og selge løsningen, vil ikke at en konkurrent skal få den samme fordelen neste måned. Det er et rimelig ønske. Spørsmålet er hvor mye eksklusivitet som trengs for å beskytte den investeringen.
Fire måter å avgrense på
- Marked eller kundegruppe. Eksklusivt for potetpakkerier, men ikke for frukt eller fisk.
- Bruksområde. Eksklusivt for innbygging i pakkelinjer, men ikke for frittstående enheter eller ettermontering.
- Geografi. Eksklusivt i Norden, mens resten av Europa er åpent.
- Tid. Eksklusivt i to år, deretter ikke-eksklusivt.
Ofte er en kombinasjon riktig. Partneren får beskyttet det de faktisk skal satse på, og selskapet beholder muligheten til å vokse andre steder.
Hva får dere tilbake?
Eksklusivitet er noe dere gir bort. Det er naturlig å forvente noe for det, for eksempel:
- Minimumsvolum eller -omsetning, slik at partneren faktisk selger.
- Mål for aktivitet, som markedsføring, demonstrasjoner eller opplæring av selgere.
- Bedre betingelser, som høyere pris eller forhåndsbetaling.
Det viktigste er hva som skjer hvis målene ikke nås. En vanlig løsning er at eksklusiviteten faller bort, mens samarbeidet kan fortsette på ikke-eksklusive vilkår. Uten slike vilkår risikerer dere å være låst til en partner som ikke prioriterer produktet.
Varighet og avslutning
Tenk gjennom hvor lenge avtalen varer, hvordan den kan sies opp, og hva som skjer med kunder og videreutvikling hvis den avsluttes. En lang eksklusiv avtale uten mulighet for å komme ut, kan bli et problem når en investor eller en mulig kjøper ser på selskapet. Mer om det i hvordan IP kan redusere investorrisiko.
Når det kan være lurt å si ja
Eksklusivitet kan være riktig når partneren gir tilgang til et marked dere ellers ikke ville nådd, når avgrensningen er tydelig, og når dere har et realistisk alternativ hvis det ikke fungerer. Den er mer krevende når den gjelder hele markedet, uten tidsgrense og uten krav til partneren.
Eksklusivitet henger ofte sammen med lisensiering. Se også Kan dere tjene på teknologien uten å bygge og selge alt selv?.
Tre spørsmål før dere svarer
- Hva trenger partneren egentlig eksklusivitet for – og hva gjør de ikke?
- Hva får vi tilbake, og hva skjer hvis partneren ikke leverer?
- Hvilke kunder og markeder kan vi ikke lenger nå hvis vi sier ja?
Har dere fått en forespørsel om eksklusivitet og vil vurdere den opp mot forretningsmålene? Ta kontakt for en innledende samtale.
Christopher Sanchez
Founder / IP Advisor, AIPS – Analytics IP Services
Har dere en konkret problemstilling? Ta en uforpliktende samtale med AIPS.