Hva bør du dele i det første møtet med en mulig samarbeidspartner?

Tenk deg et lite selskap som har utviklet et system for tilstandsovervåking av pumper og vifter i industrien. Sensorer fanger opp vibrasjoner, og programvaren varsler før et lager svikter. En stor industrileverandør har vist interesse og ønsker et møte. Gründerne er stolte av det de har laget, og det er fristende å vise alt.

Hovedpoenget er enkelt: Del i trinn. Første møte handler om hvorvidt dere har noe å gjøre sammen. De tekniske detaljene kan komme senere, når dere vet hva samarbeidet skal gå ut på og har avtalt hvordan informasjonen skal behandles.

Hva partneren trenger for å vurdere dere

En mulig partner trenger å forstå hvorfor de skal bruke tid på dere. Det får de vanligvis av fire ting:

• Problemet. Uplanlagte stopp i produksjonen koster penger, og dagens overvåking oppdager feilene for sent.
• Verdien. Hva kunden sparer eller får til som de ikke klarte før.
• Dokumenterte resultater. For eksempel at systemet har gått i drift i et halvt år på et testanlegg og varslet tre lagerfeil i god tid. Bruk bare tall dere kan stå for.
• Hva dere ønsker. Distribusjon, testmiljø, felles utvikling eller kanskje bare innspill.

Dette er nok til å finne ut om dere har felles interesser. Det er også informasjon dere ofte uansett ville brukt i salg.

Det som kan vente

Selve oppskriften kan som regel vente: hvordan signalene behandles, hvilke terskler som utløser varsel, kildekode, kretstegninger og testdata i rådata. Partneren trenger det ikke for å avgjøre om det er interessant å gå videre. Dere trenger det for å holde på det som gjør løsningen vanskelig å kopiere.

Hvis noe av dette kan være patenterbart, er det ekstra grunn til å vente til dere har vurdert en søknad. Noe kan også ha verdi fordi det holdes internt, som en forretningshemmelighet. Det fungerer bare hvis dere faktisk behandler det fortrolig. Mer om avveiningen står i Når bør du ikke søke patent?.

Et nytt trinn når formålet er avklart

Går første møte godt, avtal hva neste møte skal avklare. Kanskje vil partneren vurdere om systemet kan integreres i deres egne produkter. Da trenger de mer: grensesnitt, krav til installasjon og kanskje en teknisk demonstrasjon.

Før dere deler fortrolig teknisk informasjon, er det naturlig å avtale rammene. En konfidensialitetsavtale kan være en del av det. Like viktig er at dere selv vet hvilken informasjon dere deler, og hvorfor. Hva som skjer etter at avtalen er signert, tar vi i Dere har signert en NDA. Hva gjør dere nå?.

Hva trinnvis deling ikke gjør

Trinnvis deling er en måte å holde samtalen nyttig og ryddig. Det er ingen garanti mot at noen lager noe lignende, og det sikrer ikke i seg selv muligheten til patent. En presentasjon eller demonstrasjon som gjør oppfinnelsen kjent for andre uten taushetsplikt, kan svekke nyheten. Er dere i tvil, ta vurderingen før møtet – ikke etter.

Samtidig: De fleste partnere er ikke ute etter å kopiere dere. De vil finne ut om dere kan løse et problem for dem. Struktur gjør det lettere for begge å se det, og gir et bedre utgangspunkt for neste steg. Mer om tidlige samtaler generelt står i Hva bør du dele om ideen din – og hva bør du holde tilbake?.

Tre spørsmål før neste møte

1. Hva må partneren forstå for å avgjøre om de vil gå videre – og hva trenger de ikke ennå?
2. Har vi vurdert om noe av det tekniske kan være patenterbart eller bør holdes internt?
3. Hva ønsker vi konkret ut av samarbeidet, og har vi sagt det tydelig?

Skal dere i møte med en mulig partner og vil gå gjennom hva som bør deles først? Ta kontakt for en innledende samtale.